Представьте: наступила Чёрная пятница, при штурме магазина вы обнаруживаете ту самую вещь, о которой, мечтали уже три месяца, да ещё и по невероятно выгодной цене. Решение одно – надо брать! От осознания, что вы невероятно удачливый и рациональный покупатель, ваш пульс учащается, а в крови бушуют гормоны счастья.
Как отмечает ресурс Business of Fashion, последние несколько лет потребители модных товаров совершают покупки на распродажах больше, чем когда-либо прежде. Логика предельно проста: зачем покупать платье/сапоги/пиджак за полную цену сейчас, если через месяц-второй ту же вещь можно будет приобрести вдвое дешевле. Безусловно, существует риск, что подходящий размер может не дождаться вас на скидках. Однако тем слаще вкус победы, когда, подстёгиваемые адреналином, в финале вы всё-таки заполучаете объект своего желания за полцены.
Коварство дисконтов
Если на первых порах розничные торговцы всячески поощряли discount shopping, то с тем, как стала падать их маржа и уровень продаж по первоначальной цене, начало расти их опасение, что устоявшаяся привычка покупателей ждать снижения цены может на корню зарубить их бизнес.
Многие западные ритейлеры отмечают снижение продаж накануне Чёрной пятницы, следующей за Днём благодарения – то самое время, когда почти во всех магазинах действуют грандиозные скидки. Люди заведомо придерживают деньги до мегасейла, не желая раскошеливаться на покупку товаров по полной стоимости.
По сути, анонсируя суперскидки, ритейлеры транслируют покупателям не что иное, как «Не покупайте у нас сейчас, покупайте у нас в Чёрную пятницу».
Генерация такой поведенческой привычки у потребителей довольно опасна, так как влечёт за собой риск снижения прибыли в тот самый период, когда всё наоборот располагает к её наращиванию – это преддверие новогодних праздников.
Шопинг со здравым смыслом
Человек, движимый эйфорией от обладания вещью здесь и сейчас, отошёл на второй план. И дело даже не в том, что ввиду кризиса среднестатистический потребитель не может позволить себе покупку того или иного товара за полную стоимость: он стал куда более рассудительным в вопросе шопинга.
Аналитики модного рынка говорят о появлении совершенного нового, более мудрого вида покупателей, которые чётко понимают, как протекает механизм продаж.
Изменениям в потребительском сознании поспособствовало активное развитие e-commerce. В общем-то, онлайн-шоппинг как раз и построен на том, что виртуальные ритейлеры предлагают покупателям более выгодные цены за счёт сокращения ряда расходов, к примеру, на аренду.
Кроме того, за последнее время возросло число аутлет-магазинов, специализация которых – продажа прошлогодних и избыточных товаров.
Чёрная пятница: уникальная возможность или замкнутый круг
Игнорировать проведение распродаж, в частности и Чёрной пятницы, так же опасно, как бесконечно снижать цену на товар, надеясь увеличить выручку. Если ваши конкуренты заявляют, что собираются снизить цены на весь товар на 30%, они, безусловно, расставляют для вас ловушку, из которой вам нужно найти хитрый выход.
Единственное спасение, как отмечают эксперты – рационализировать условия дисконтов и делать выгодное предложение для клиента более персонализированным, стимулируя его на совершение последующих покупок.